Robert’s Blog

用户的需求决定你的市场价值。酒香还要宣传，就是为了求得更多的需求。黄金地段的高级住宅，尽管供不应求，开发商还是大肆地宣传，就是为了求得更多的需求，然后在最终成交之前，形成竞买的局面，导致提价，获得超值利润。竞买的局面，又会刺激更多的需求。

所以越是独特，越是优秀的产品服务，就越要宣传推广。

宣传推广就要借助很多杠杆，其中包括明星，名记者，著名媒体，口碑等。

产品服务没有形成足够的市场需求的时候，通常被认为多大市场价值，市场价值通常表现为价格。或者可以换个角度理解，就是产品服务的内在价值尚未被开发出来。

易中天在没有利用CCTV-10这个强大的电视杠杆之前，对他的有需求的人不多，但是他有强的内在价值。被开发之后，他的身价，即市场价值迅速攀升至千万。原因就是很多人知道他，并且形成庞大的需求。

所以如果你认为自己很有内在价值，那么就要想办法为越来越人的服务，让越来越多的人需要你。

另外，你也可以去发现那些拥有较高内在价值的事物，可是市场价值远被低估的，然后你能够找到适当的杠杆，投资它。有些风险投资家，投资新兴的，高速成长的公司，然后借助各种杠杆，如金融，人际关系，媒体杠杆等把企业推向股市，创造更多的人对公司股票的需求。

除了懂得借助宣传杠杆外，还得懂得包装内在价值，以激发人们的购买欲望。

我在当当网下过14个购书订单，可最近的3个订单的图书质量却越来越差。不知是不是我前几次容忍的结果。购物体验真是糟透了。

这次我决定退货了。这次订单，里面有一本书，几乎已经裂成两半，而且封面有圆珠笔笔迹。我在想这样的书怎么能够出库呢？可见这个人的责任心是有问题的。另外，当当网寄过来的书封面基本上都是脏脏的，不知道这是为什么？他们卖的是新书，怎么给人的感觉是旧书呢？然道这都是便宜惹得祸？

当当网的口号是“当当购物更省钱，优质服务到您家”，希望不要变成“劣质图书到您家”。

真诚希望他们能够改变！

当下的感觉将决定我们的行动。
教练会问，“你找到感觉了吗？”，“你感觉如何啊？”

你会发现通常我们在谈论价值观的时候，经常用形容词，即在形容某种感觉。
比如成功、快乐、成就感、成长、幸福、舒适、富有等。

拥有自己想要的感觉是一件很棒的事情，做起事情来更顺，更易达成目标。
那么我们自己可以创造感觉吗？
想象力和执行力可以帮助我们获得所要的感觉。
首先，我们可以借由我们的想象力创造出设想的画面和视频，这些的画面和视频需要有具体的细节，越具体越好。
接下来就是我们执行力发挥的时候了，我们要按照设想的画面中的具体细节，去接触具体人、事、物。
如此循环重复，就可以拥有所想的感觉。在想象力发挥阶段，重复得越多越好！

想象力可以辅助创造感觉，而实际世界的刺激所带来的感觉会 更加强烈。

如果你能在现实世界中，把你所想象的导演出来，那你的感觉会怎样呢？

采取行动之前，先确认一下当下的感觉是否正确，是否有利于事情的发展。

这个世界上最大的两种力量是爱的力量和暗示的力量。我今天先谈爱的力量部分。我们每个人所做的每件事情不是在为了得到爱，就是在为了弥补曾经缺乏的爱。一个人不可能爱别人超过爱自己，反过来说也一样，即别人不可能爱你超过你爱自己。因此要建立爱的、和谐的人际关系，你必须先爱自己，无条件地彻底地爱自己和喜欢自己。然后你一定要从你身边的家人开始，建立爱的关系。爱你的父母，爱你的妻子，爱你的孩子，爱你的兄弟姐妹。很难想象一个不爱自己亲人的人，会去爱他的朋友和同事。即使你刻意表现出你对朋友的爱，他们也会怀疑那是否是真的。

爱是一种承诺，就是承诺你完全帮助对方发展对方的自我价值。通常拥有极高自我价值的人，总是彻底地喜欢自己的每个细节，肯定自己，相信自己，尊重自己和热爱自己，同时他也会尽全力去维护对方的自我价值。可是，在我们的现实生活中，很多人每天都在做破坏自己和别人自我价值的事情。破坏别人自我价值的常见手段，就是直接地对对方进行破坏性的批评，并且经常利用他人内心的内疚感。而大多数人的内心都潜藏着很多内疚感。所谓的内疚感，就是指人们感觉自己很差，很不好，不喜欢自己，对自己没有信心，觉得自己很弱。而人们之所以要通过调动别人的内疚感来伤害别人，有时候是为了报复对方曾经给予自己的伤害。所以谈到这里就是建立良好人际关系的另一个关键是宽恕对方。

彻底地宽恕所有曾经伤害过你的人。这样做的确不容易。因为我们每个人的内心都深深地爱着自己的痛苦经历。他们总是觉得自己的现状应该完全由别人来负责。这种长不大的心态，并不是只有孩子和涉世未深的年轻人才有。事实上一个人如果没有意识到自己要对周遭所发生的一切负起完全责任的话，即使他已经结婚生子了，内心仍然还是不成熟的。因为他没有勇气为自己的过去和将来负起全责。这种不想长大的心态再加上貌似的自信，就是构成自恋和自怜。

其实沉迷于过去的伤害的人，每次回想和报复的时候，也再次伤害了自己。因此宽恕别人也是宽恕自己。所以看一个人是否成熟，不是看他的年龄，婚否，财富，而是看他是否能够坦然地宽恕曾经伤害过自己的人，并且能够和别人重新建立起爱的和谐的人际关系，并且愿意对自己的过去和未来负起全部责任。

很难想象一个没有爱的人际关系的人，可以在我们的社会中取得成功。如果你不爱你的家庭成员，那你取得成功的意义何在？因为在这个世界上，家庭永远是我们感情的中心。如果你没有在家庭中建立爱的和谐的人际关系，又怎能大富大贵？事业成功有赖于家庭的和睦。否则你的生活将是残缺不平衡的。

另外，无法宽恕别人，你就始终无法走出过去的阴影，而这些阴影将会导致你产生自卑感和内疚感。前面提到的貌似自信混杂上以上两种情感，就产生一个人的自恋和自怜。这是一种自欺欺人的自信，因为它缺乏底气，因为你内心并没有真心喜欢自己和肯定自己。而缺乏自信和爱心的人，怎么可能取得成功。因为你连自己的内心都无法补给，你怎么可能去满足别人的需要呢？

所以这个世界上最稀缺的资源不是金钱和权力，这个世界上最稀缺的是爱、赞美和肯定。因为每个人的内心深处深深地渴望得到它们，可是却不愿意或者不知道先付出去满足别人，自然自己也会得到。这种供需的极度不平衡非常有利于那些敢于和乐于先付出爱、赞美和肯定的人。他们将优先取得成功。

每个人的外在环境和表现，完全由他的内心思想决定，思想决定了你的价值。很多人希望通过改变外在和别人来符合自己的目的，其实那并不会奏效。唯一的途径是你先改变自己。改变自己的观念，改变自己对过去的看法。什么是过去？刚刚过去的一秒钟就是属于过去。我们无法控制过去，但我们可以控制未来，只要你掌握自己内心的想法。一切向前看！

写了这么多，你觉得自己是一个成熟、自信、有爱的人吗？
如果不是，你想成为这样的人吗？
成为这样的人很简单，就是先爱自己，爱家人，爱朋友，然后宽恕家人，朋友等。

让我们一起奔向和谐美好的生活，一切从自己开始！

如果你不是在实践机会，那么你就应该在为机会做好准备。其实为机会做准备就等于创造机会。

你看到的是你所相信的，如果你相信眼前的事件的确是个机会，你肯定会毫不犹豫地行动。而如果你还没有行动，说明该事件对你来讲不是机会。

对于机会，每个人的理解会有所不同，有些人认为升迁和加薪是机会。而有些人认为不和谐的落差是机会。

为机会做准备，就是准备好自己知识和态度（比如：热切盼望、勇气、耐心和自信）。

买东西的时候，不要在一开始的时候就轻易泄露你的目标需求。要不然销售人员所占的信息优势将会更大。销售人员就可以针对你泄露的需求信息，对你进行歧视定价，甚至有可能把你应该享受的权利私底下占为己有。

上周末我的CDMA手机报废，我跑到联通营业厅想换个手机。一上来，我就直接告诉销售人员说，我已有号码想买手机。我看到价格标牌上面除了有零售价之外，还有预存话费栏目；我当时随便问了一下，预存话费是什么意思。销售人员没有正面解答我的问题，她立刻告诉我说如果只要买手机的话，只需要看上面的零售价就可以了。当时只想着能够尽快恢复手机通信，于是就选定一款LG的手机并迅速请对方开单。付清钱款后，正准备把相关手机配件打包回家，那位收银员小姐跑过来说，“你想做雷锋，不想要800元的预存话费吗？只要你再花100元购买一个号码，然后就可以在两年内把800元的话费消费掉。”原来这是联通公司新推出的优惠套餐，即预存800元的话费，赠送一部手机。套餐的每分钟费用比我现在用的套餐还便宜。更好的是，她提供的备选号码中正好有一个不错的，于是我就再注册了一个新号码。

感谢那位收银员小姐，要不是她，我本该享受的权利，可能就会落入现场销售人员手中了（之所这样想，是因为我后来回想我和销售人员的对话过程，她有意引导我不去注意预存话费部分）。

其实销售人员的做法就是经济学上讲的歧视定价，因为即使没有那800元的预存话费，我也是会购买的。而这遗留下来的号码资源和预存话费，他们可以再转卖给其他人。这样他们可以获得最大收益。而他们之所可以这样，那是他们掌握了我的需求，在加上信息的不对称导致的。假设无人向我说明有优惠套餐的存在，那我并不会觉得损失了什么权利。只是一线销售人员通过歧视定价获得收益是否最终能够落入联通公司呢？

值得注意的是，在那位收银员小姐直接讲明之前，我曾经忽略了两个不和谐的细节。第一个就是，我看到价格牌子的预存话费的时候，心里有些疑惑。可是我没有把握住这个不和谐机会。第二个是，我付款的时候，收银员小姐重复问了两三次，“你只卖空机吗？”我当时纳闷她为什么重复的问这个问题。可是我没有把握住机会，直接问对方为什么这么问。以收银员小姐后来的行为来看，我当时如果及时问的话，她肯定会向我详细解释的。所以以后买东西的过程中，除了不要一下子泄露目标需求外，还要注意把握住不和谐的机会。

2007年3月19日更新：
购物的时候要注意把握不和谐的细节，投资又何尝不是呢？

上海浦东太平洋电脑商城的两家神舟电脑（一家在1楼，另一家在2楼）现场人员的服务状态令人担心。那天我们准备当天就采购两台平价的台式电脑，比较了兼容机和品牌机后，最终锁定在神舟电脑和七喜电脑上。我们先去了2楼的神舟电脑专卖店，人去后，只看到所有销售人员正忙于自己的电脑游戏，没有人上来招呼，我们站了一会，还是没人。看到他们打游戏那股专注劲，我们也没好意思打招呼。也没敢和这样店买，心想也许换个店会好点。后来我们看到1楼也有神舟电脑的柜台，正好看到有15″4寸的宽屏液晶在那边放着，觉着要是合适就买。问了一下价格，也在预算之内，而且那销售人员比2楼的认真点，可是我们要求他演示一下液晶显示的效果的时候，他说没有主机，没法演示。再三要求之下，他说和笔记本的效果一样，然后打开笔记本，人也就走开了。可是我们仍然坚持要看那块屏幕的显示效果。另一销售人员说了一大堆理由，就是不准备采取行动，解决我们的问题。我想即使他这个柜台没有主机，难道不会抱到2楼去试试看啊。

从这两个神舟电脑店的销售人员身上，我推测这两个店对销售人员的激励酬报体制有问题。也许他们是领固定薪水的，或者提成低得不足以鼓励他们促进成交。还有，我隐约感觉到这两店的销售人员也许对神舟低价电脑本身不够认同，导致它们不愿意积极服务顾客。

后来我们在七喜店买了，七喜店的销售人员，积极介绍，知识专业，有问必答。据说他们是七喜电脑的浦东总代理，他们希望跑量，做到一定程度有返点。

我发现电脑城里面，表现最积极的应该是那些提供兼容机组装服务的。他们看到你做电梯上来时，就开始展开攻势。

上周末路过上海某著名的眼镜店，进去随便看看（正好也打算换一副眼镜），柜台服务员很热情地问这问那的，极力地鼓励我试试看。于是，我拿了一副金色无框的眼镜试戴看看。戴上后，我凑近照镜子（眼睛近视400多度），很模糊，很难看出效果来。虽然我觉得那副镜架摆在玻璃柜里面看起来很不错，可是我取下现有的眼镜，戴上它之后，我看不到整体效果。而旁边的服务员非常起劲地介绍镜架的优点。如果店员当时就要我决策购买的话，她需要帮我解决一个重要问题，也就是让我看到镜架和我整体形象的配合程度。

回家之后，我想到如果店内能够帮我拍一张带上新镜架后的数码照片，然后在导入电脑（条件好的话，可以再弄一个投影仪，或者是大屏幕液晶），让我亲自看，那该多好啊。而且你可以看脸部的效果，也可以看全身的效果。如果电脑有某种软件的话，我就可以直接在电脑上替换镜架，这也就省去不断的换上换下。当确定了某副架子之后，再拿实物试戴感受一下。如果你卖的镜架不便宜，而且又想加快消费者做出决定的话，提供额外的数码形象增值服务也许会有用。

忘了在哪里看到的，先抄录在此，鞭策自己。

3. 简单、直接的目标和健康的文化；
4. 满怀使命，不染世俗、有激情的、狂热专注（maniacally-focused）的创始人；
Missionary (not mercenary), passionate, maniacally-focused founder(s)
5. 技术核心（绝不低估优秀工程师）；
7. 有拨乱反正的能力 Ability to lead change and embrace chaos；
8. 领先的/足以支撑的先入者优势带来的市场占有率；
13. 有持续改进和再生能力的可扩展产品线；
14. 目标清晰，分布广泛的计划；
16. 坚实的商业和进度监控；
Strong business and milestone momentum
20. 廉价的架构和开发成本；
Low-cost infrastructure and development efforts

从事知识管理将近三十年的Yogesh Malhotra对知识管理的定义：
“Knowing what you know and profit from it.”（知道自己知道什么，并从中获利。）
“Making obsolete what you know before others obsolete it.”（在他人还未丢弃之前，先丢弃所知。）

—Brint创办人Yogesh Malhotra